邵 樊
建筑工程投标是施工单位获得项目，求得生存及发展的主要手段和方法。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机遇；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此，掌握报价中的策略及技巧具有很重要的意义。
一、投标的含义及重要性
（一）投标的含义
投标指经过特定审查而获得投标资格的建设项目承包单位，根据业主的要求或以招标文件为依据，在规定时间内向招标单位递交投标文件及报价情况，争取工程承包权的法律行为。工程招标投标实质上是一种市场竞争行为，它是以工程设计、施工、设备、材料为对象的承发包行为。在市场经济条件下，这是一种提倡的择优方式。招标人通过招标的方式选择优秀的施工单位，以期达到工期短、价格省、质量好的建设工程；投标人通过投标选择好的工程项目和招标人，以期获得最大的利润。
（二）投标的重要性
1、推行招投标制形成了由市场定价的价格机制
市场定价促使工程价格的合理化与透明化。招投标制的表现是若干投标人之间出现激烈竞争（相互竞标），这种市场竞争最直接、最集中的表现就是在价格上的竞争。谁的报价最合理、最经济，就可以中标，这将有利于节约投资、提高投资效益。
2、推行招投标制能够降低社会平均劳动消耗水平使工程价格得到有效控制
在建筑市场中，不同投标者的个别劳动消耗水平是有差异的。通过推行招投标总是那些个别劳动消耗水平最低或接近最低的投标者获胜，这样便实现了生产力资源较优配置，也对不同投标者实行了优胜劣汰。面对激烈竞争的压力，为了自身的生存与发展，每个投标者都必须切实在降低自己个别劳动消耗水平上下功夫，这样将逐步而全面地降低社会平均劳动消耗水平，使工程价格更合理。
3、推行招投标制便于供求双方更好地相互选择
供求双方的相互选择使工程价格更加符合价值基础，进而更好地控制工程造价。由于供求双方各自出发点不同，存在利益矛盾，因而单纯采用“一对一"的选择方式，成功的可能性较小。采用招投标方式就为供求双方在较大范围内进行相互选择创造了条件，为需求者（如建筑单位、业主）与供给者（如勘察设计单位、施工企业）在最佳点上结合提供了可能。需求者对供给者选择（即建设单位、业主对勘察设计单位和施工单位的选择）的基本出发点是“择优选择”，即选择那些报价较低、工期较短、具有良好业绩和管理水平的供给者，这样即为合理控制工程造价奠定了基础。
4、推行招投标制有利于规范价格行为
招投标制使公开、公平、公正的原则得以贯彻。我国招投标活动有特定的机构进行管理，有严格的程序必须遵循，有高素质的专家支持系统、工程技术人员的群体评估与决策，能够避免盲目过度的竞争和营私舞弊现象的发生，对建筑领域中的腐败现象也是强有力的遏制，使价格形成过程变得透明而较为规范。
5、推行招投标制能够减少交易费用
招投标体制的推行可以节省人力、物力、财力。我国目前从招标、投标、开标、评标直至定标，均有一些法律、法规规定，已进入规范化的操作。招投标中，若干投标人在同一时间、地点报价竞争，在专家支持系统的评估下，以群体决策方式确定中标者，必然减少交易过程的费用，这本身就意味着招标人收益的增加，对工程造价必然产生积极的影响。
6、推行招投标制能够起到廉政廉洁的作用
一般来说，只要经过正常程序，不受有关部门、有关人员的压力而进行暗箱操作，那么中标单位在保证其品牌、口碑延伸而不偷工减料的情况下，其中标价格的利润空间已相当有限，这个时候如果有的人私欲膨胀要伸手的话，对方可能很难会再有很大余地来作为回扣给他，即使建设单位某些人不能很好地把握住自己，对方也不能满足他的贪心，这样，纵然这个人心中有怨气也只好作罢，反过来，正因为这一次的招标挽救了他，使他不能滑向深渊。
由此看来，我国实行的招投标制对建筑行业有着明显及深远的影响，并且规范了建筑市场的竞争，使该行业在稳定中逐步发展。招投标体制的实行，无论是对招标人或是投标人都起到了积极的作用。并且只有在充分明确了投标的意义及原则的情况下，才能以最大的利润中标。
二、研究招标项目的特点分析
企业在投标时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程类别，施工条件等考虑报价策略。
（一）一般以下情况可以报价高些
1、施工条件差的工程。如：场地狭窄、地处闹市等
2、专业要求高的技术密集型工程，而本公司有这方面的专长，声望也比较高时
3、特殊的工程。如：港口码头工程、地下开挖工程等
4、业主对工期要求紧的工程
5、投标对手少的工程
6、支付条件不理想的工程
（二）以下情况报价应低些
1、施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如：大量的土方工程，一般房建工程等；
2、某公司目前急于打入某一市场、某一地区，以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程情况，机械设备等无工地转移时；
3、附近有工程而本项目可以利用该工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的工程；
4、投标对手多，竞争力激烈时；
5、非急需的工程；
6、支付条件好的，如：现汇支付
三、确定投标报价方法
（一）明确投标的方向
企业在投标前，首先要确定的是是否要参与投标。在确定时要考虑到企业的任务是否饱满，劳动力、施工机械是否空闲；竞争对手的数量和实力；工程的盈利情况；施工任务能否胜任；业主和其它方面情况等因素，通过分析后如确定要进行投标，即可进入下一步；其次要考分析的是投什么性质的标，如果企业的经济实力雄厚，且施工管理水平较高时，可选取投风险标、盈利标及亏损标；那么当企业经济实力较差，施工管理水平一般时，就要考虑投保险标或是保本标。最后要确定使用什么投标策略及技巧。策略与技巧的选择会使企业在投标过程中得到较好的结果。
（二）选择报价的策略
投标策略是指投标单位在竞争中系统工作的总体的谋略，它贯穿于投标的始终。企业在投标时，要分析自身的优势、劣势及竞争对手所构成的威胁，还要根据工程本身所具有的特点来确定报价的策略。一般常用的投标策略有以下5类：
1、提高经营管理水平策略
这种策略是企业所采取的最根本的策略。它是投标单位依靠提高自身的经营管理水平来降低工程成本和报价，从而提高其竞争能力。即通过做好施工组织设计、正确确定施工方案、应用现代化管理技术、采取合理的施工工艺和机械设备，有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和基础上降低投标报价。
2、微利或保本策略
这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，可采取这种策略。亦或者是投标对手多，竞争激烈的工程或非急需工程都可采用此报价策略。
3、低报价高索赔策略
这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。索赔是一种正当的权利，在合同中建设单位和承包单位都应该遵守的。采用这种策略，在报价过程中要认真研究施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中通过利用这些漏洞，从而进行合理的索赔，以获得较大的利润。
4、无利润报价策略
这种策略是承包商缺乏竞争优势时，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去竞争夺标。这种策略在报价中完全不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应该明确：第一，业主肯定是按最低价来确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩，或者是某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。
5、互补互益、联合投标策略
当企业本身具有一定的优势，但又具有一些不足或竞争力不强，中标的可能性不大。而另外的其它企业恰好能与这样的企业形成互补时，可采用几个联合体集体投标的策略。这样集体的投标可以做到企业之间的优劣互补、利益共享、风险共担，并且增强了联合体的综合实力，从而使得中标的几率大大增加。有时当风险来临时，无论风险的大与小，企业之间就可以分担所遇到的风险，这样也就减轻了企业所要承担的风险。
因此，企业在选择策略时，要充分发挥自身的优势，以实现最佳盈利为目的，还要讲求报价的合理性，而并不是越低越好。投标人还必须在保证质量和工期的前提下，保证预期的利润并考虑一定的风险的基础上来确定报价的高低。在确定了投标策略的情况下，更重要的是分析及确定投标的技巧，只有策略和技巧的完美结合，才会提高中标的可能性以及所追求的最大利润。
（三）选择报价的技巧
投标技巧是指企业在确定了所要选择的投标策略后，为达到最后盈利或是微利所采取的一种手段及方法。对于投标技巧的研究，其实是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个好的报价技巧。科学合理的报价技巧相当关键，但恰当的报价并不一定是最低报价。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。
1、不平衡报价法
所谓不平衡报价，是对常规报价的优化，其实质是在保持总报价不变的前提下，通过提高工程量清单中的一些基价细目的综合单价，同时降低另外一些细目的单价来使所获工程款收益现值最大。也就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价。目的是“早收钱”或“快收钱”。该报价法的原则是：
（1）先期开工的项目（如基础工程、土方开挖等）的单价可报价较高，后期开工的项目单价要报价低；
（2）经过核算工程量，估计到以后工程量会增加的单价报高，估计今后会减少的单价报低；
（3）图纸不明确或是有错误的，今后会修改的项目单价报价高，估计今后会取消的单价报低；
（4）没有工程量，只填单价的项目（如土石方工程中挖淤泥、岩石等备用单价）的单价报价高；
（5）对暂定金额项目，分析其让承包商做的可能性大时，其单价报高，反之，报价低；
我觉得在使用该报价方法时，一定要对工程量表中工程量仔细的进行核对和分析分析，特别是对报价单价的项目。如果在施工时工程量时增多就会造成承包商的重大损失；当不平衡报价过多和过于明显，就可能会引起业主的反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商无法获得预期的利润。
2、低价投标夺标法
低价夺标法是工程招标的一种特有形式，是投标人在满足招标文件的要求的情况下，评标委员会最终以最低报价单位为中标人。这样的方法是承包商为了进入某地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，这种手段要求承包商必须有较好的资信条件。该方法的原则就是报价以不低于成本价为原则。我认为该方法的优点是：第一，该方法可以最大限度的降低工程的投资成本；第二，对于投标人来说，可以促使企业提高自身的管理水平。不过，次方法也也有它的局限性，即对于投标者的资质要严格的进行审查，这样可以确保中标单位能够保证完成工程项目。那么通常在采用此报价方法时，投标单位要认真阅读、反复研究招标文件，充分了解工程的全面情况，优化施工组织设计，测算出工程施工的保本价格，以达到保本的目的。
3、突然降价法
该方法是企业在投标前按一般情况报价，或者是表现出自己对该项目兴趣不大，然后到投标截止前突然降价，或是突然前往投标现场，给竞争对手施加压力。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，再临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。在采用此方法一定要有合适的理由，并能够取得招标人的认同。比如采取何种措施、可以挖潜增效、节约费用，或者在保证招标人的工期、质量、安全、环保要求等目标的前提下，采用新材料、新技术、新工艺、新设备等。另外突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
4、优惠取胜法
招标人在评标时，除了要考虑报价和技术方案外，还有分析工期、支付条件等因素，因此，在投标时，主动向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器（交通车辆、生活设施等），以此优惠条件来取得业主赞许，争取中标。该方法对于招标人来说，可以在发包出去工程的同时得到较好的缩短工期等优惠条件；
5、多方案报价法
该方法适用于一些招标项目工程范围不明确，文件条款不清楚或不公正，或技术规范要求苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：“如果条款（如某规范规定）做某些变动，报价可降低多少……”以此降低总价，吸引业主。有时招标文件规定，可以提一个建议方案，即可以修改部分或是全部的原设计方案，这就要求投标者组织一批有经验的技术专家，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引业主，促进自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程运用合理。不过要注意的是，对原招标的方案也要报价，以供业主比较。此方法的优点是，可以突出投标单位在某方面的特长或是优点，提高企业的知名度。
结论
综上所述，在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何建筑施工企业都必须重视对投标报价决策问题的研究。通常，为了自身生存和发展，企业决策者应对自己的报价多进行科学的分析，而后做出恰当的报价决策，选择适合的报价方法，全面考虑期望的利润和承担风险的能力，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，并做出选择。还要建立一支高素质的报价团队，才能提高企业在复杂、多层次的投标报价中工程报价计算的准确性、能根据实际情况制定出科学合理的投标报价策略。才能在众多的竞争对手中成为真正的胜利者，同时实现利益的最大化，从而促进企业的健康快速发展。
（作者：晋城市建筑经济管理站）
